En el mundo de las negociaciones, la idea de «ceder» para llegar a un acuerdo se ha convertido en un mantra. Sin embargo, esta estrategia puede tener consecuencias negativas a largo plazo, generando resentimiento y desconfianza. El modelo de negociación de Harvard, también conocido como negociación basada en principios, ofrece una alternativa poderosa que se centra en la colaboración y la satisfacción de las necesidades de todas las partes.
Este modelo, desarrollado por el profesor Roger Fisher y sus colegas en la Escuela de Negocios de Harvard, se basa en la idea de que la negociación no debe ser una batalla por posiciones, sino una búsqueda de soluciones que satisfagan los intereses subyacentes de los negociadores.
Principios Fundamentales del Modelo de Harvard
El modelo de Harvard se sustenta en cuatro pilares fundamentales que guían el proceso de negociación:
1. Separar a las Personas del Problema:
La clave para una negociación exitosa reside en enfocarse en el problema en cuestión, sin dejar que las emociones o las personalidades de las personas involucradas interfieran en el proceso. La búsqueda de soluciones se vuelve más objetiva cuando se separa la relación personal del problema en sí.
2. Concentrarse en los Intereses, No en las Posiciones:
Las posiciones representan las peticiones iniciales de cada parte. Los intereses, por otro lado, son las necesidades, deseos y motivaciones que subyacen a esas peticiones. La negociación efectiva implica identificar los intereses de cada parte y buscar soluciones que los satisfagan, en lugar de simplemente negociar sobre las posiciones iniciales.
3. Generar una Variedad de Posibilidades:
En lugar de aferrarse a una sola solución, el modelo de Harvard anima a los negociadores a explorar una amplia gama de posibilidades. Este enfoque creativo y flexible permite identificar soluciones innovadoras que satisfagan los intereses de todas las partes.
4. Insistir en que el Resultado se Base en Criterios Objetivos:
El uso de criterios objetivos, como el valor de mercado, las normas de la industria o la opinión de un experto, ayuda a garantizar que el resultado de la negociación sea justo y equitativo para todas las partes. Este enfoque neutraliza el riesgo de imponer la voluntad de una parte sobre otra, evitando así conflictos innecesarios.
La Importancia de la Colaboración en la Negociación
El modelo de Harvard enfatiza la importancia de la colaboración para construir relaciones a largo plazo. La estrategia de ceder, aunque puede parecer una solución rápida, puede generar resentimiento y dañar las relaciones. La colaboración, en cambio, permite encontrar soluciones mutuamente beneficiosas que fortalecen los vínculos entre las partes.
¿Es el Modelo de Harvard Siempre la Mejor Estrategia?
Si bien el modelo de Harvard es un enfoque efectivo en la mayoría de las situaciones, existen algunos escenarios donde es necesario ajustar la estrategia. En situaciones altamente competitivas, donde el objetivo principal es obtener el mejor resultado posible sin importar las consecuencias para la relación, es posible que sea necesario un enfoque más agresivo.
Criticando la Actitud de algunos Asesores
Es lamentable que algunos asesores, especialmente en áreas como el divorcio, alienten el conflicto y la confrontación. En estos casos, la colaboración es esencial para el bienestar de los niños y la resolución pacífica de las disputas. La formación en negociación debe ser un requisito fundamental en diversas carreras profesionales, especialmente en aquellas donde las habilidades de negociación son cruciales para el éxito.
Conclusiones
El modelo de negociación de Harvard ofrece una alternativa poderosa a la estrategia tradicional de ceder. Este enfoque basado en principios, centrado en la colaboración y la satisfacción de las necesidades de todas las partes, es fundamental para lograr resultados ganar-ganar. Al separar las personas del problema, concentrarse en los intereses, generar diversas posibilidades e insistir en criterios objetivos, las negociaciones se convierten en un proceso más justo, eficiente y respetuoso, lo que permite construir relaciones a largo plazo.